EMPREENDEDORES DE UM REBANHO DE PENAS PARA O CENTRO DE PÁSSAROS SELVAGENS

A pitoresca casa de tijolos vermelhos no MacArthur Boulevard em Cabin John atrai três tipos de visitantes: pássaros selvagens interessados ​​em comida, amadores interessados ​​em pássaros selvagens e empresários interessados ​​em amadores.

Os pássaros pousam no quintal ao lado da casa, onde encontram uma variedade de comedouros bem abastecidos.

Os amadores vão para dentro da casa, que é ocupada por uma loja chamada Wild Bird Center. A cada semana, centenas de clientes param para comprar sementes, comedouros, banheiras de pássaros, livros, binóculos e outros suprimentos de alimentação de pássaros.



E os empresários? A maioria deles são pessoas de fora da cidade que vieram para aprender dicas do comércio varejista com George H. Petrides, proprietário de 53 anos do Wild Bird Center.

Desde 1985, Petrides passou de lojista inexperiente a executivo-chefe de uma operação de 102 lojas, a Wild Bird Centers of America Inc., cuja receita anual se aproxima de US $ 20 milhões. Quando os empresários se tornam franqueados do Wild Bird Center, Petrides os traz para Cabin John para uma sessão de treinamento de 10 dias. Parte disso envolve o atendimento aos clientes da loja, que continua sendo a principal fonte de receita da rede.

Ultimamente, o lugar tem agitado. Em 1995, 29 franqueados aderiram ao sistema Wild Bird Centres, disse Petrides, e até o final do ano que vem, espera-se que mais 90 adquiram o controle. Ele espera que, após 1997, o rápido crescimento continue. 'Acreditamos que ainda existem várias centenas de locais de alto potencial para nós', disse ele.

Duas outras cadeias de varejo de aves silvestres também estão em busca de localizações privilegiadas.

Wild Birds Unlimited, uma operação de 213 lojas com sede em Indianápolis, espera adicionar de 30 a 40 franquias este ano, disse Jim Carpenter, seu presidente. A empresa possui uma loja local, em Arlington. E a Wild Bird Marketplace de Lancaster, Pensilvânia, espera adicionar 20 lojas este ano à sua lista atual de 30, embora nenhuma esteja na área de Washington, disse John Gardner, presidente.

Petrides disse que o hobby de alimentação de pássaros selvagens cresceu em correlação direta com o interesse dos americanos por questões ambientais. As populações de pássaros, disse ele, simbolizam um ecossistema saudável, e as pessoas normalmente sentem que estão fazendo algo 'ecologicamente correto' quando as alimentam.

Os varejistas especializados, simplesmente atendendo a amadores, sem dúvida estimularam o crescimento da alimentação de pássaros silvestres. Mas, embora seja claro que o nicho está crescendo rapidamente, ainda é insignificante em comparação com outros tipos de varejo. Tão insignificante, na verdade, que não tem grupo comercial capaz de medir as vendas. As pessoas que acompanham o negócio dizem que só podem adivinhar seu verdadeiro tamanho.

Também não está claro o número de lojas que agora atendem a amadores de pássaros silvestres. As três redes de franquias dos EUA têm cerca de 350 pontos de venda no total, e várias fontes colocam o número de independentes em 250 a 500.

Quase todos concordam, entretanto, que as lojas especializadas em aves selvagens surgiram pela primeira vez por volta de 1981, o ano em que Carpenter abriu a loja original Wild Birds Unlimited em Indiana. “Fomos realmente nós que criamos o nicho de varejo”, disse Carpenter. 'O que enfatizamos quando começamos as lojas foi a precisão de nossos conselhos e que nossos produtos funcionavam como dissemos que funcionariam.'

Carpenter havia atendido entusiastas de alimentação de pássaros no Meio-Oeste por quatro anos quando Petrides entrou no negócio de varejo em Cabin John. Um observador de pássaros amador e ex-oficial do programa do Peace Corps, Petrides se concentrou na especialidade porque parecia interessante e viável, e porque duas pessoas próximas a ele o encorajaram a experimentá-la. Um era seu pai, George A. Petrides, professor de ecologia da Michigan State University e autor de quatro guias de campo para árvores, todos da série definitiva de Peterson. O outro era Aelred Geis, um ex-aluno de seu pai que se tornara um pesquisador federal da vida selvagem.

Geis havia feito um estudo inovador sobre a preferência por sementes entre as aves na década de 1970, então ele pôde aconselhar Petrides sobre quais sementes estocar e como comprá-las no atacado. Agora um consultor do Wild Bird Centers, ele atrai multidões de admiração sempre que faz aparições em lojas.

Abrindo a loja original no outono de 1985, Petrides escolheu a casa em MacArthur porque ficava em uma área arborizada o suficiente para atrair pássaros. Ele calculou corretamente que os pátios frontal e lateral da casa, com seus muitos comedouros e banheiras aquecidas para pássaros, funcionariam como uma espécie de showroom.

'Devo confessar que não entendi a demografia aqui', disse George Petrides, sentado em seu escritório em uma casa perto da loja. 'Mas o que descobri foi que Cabin John estava bem no meio da demografia perfeita para o nosso negócio: esses são proprietários de casas prósperas com níveis de educação acima da média. Eles vivem em casas isoladas em habitat maduro. Birding é apenas uma expressão natural para essas pessoas. '

Petrides chamou a atenção para a loja com um pequeno anúncio veiculado todos os domingos na página A2 da revista The News. Novos clientes, invariavelmente, o encontravam na loja, pronto com informações e ansioso para bater um papo. 'Foi uma chance para eu fazer amizade com literalmente milhares de pessoas', disse ele sobre seus primeiros dias atrás do balcão.

Petrides não apenas memorizou os nomes dos clientes, como também coletou endereços. Quando ele iniciou um boletim informativo bimestral para clientes em 1987, ele tinha uma lista de mala direta pronta no computador da loja. Ele agora considera o boletim informativo de seis páginas, 'Wild Bird News', a ferramenta de marketing mais eficaz da empresa. Escrito com a ajuda de franqueados distantes e editado pela diretora de marketing Jane Crowley, é enviado a 250.000 clientes nos Estados Unidos e Canadá. Um programa de computador permite que Crowley produza uma versão de notícias locais para cada mercado.

A expansão do Wild Bird Centres começou em 1989, após quatro anos de prosperidade em Cabin John convenceu Petrides de que ele poderia repetir o ato em outro lugar. Amigos que ele conheceu por meio de um grupo empresarial local, o Insiders Club, o avisaram que a franquia era o caminho a percorrer. “Tive de me reinventar como gerente de negócios, e não como dono de loja”, disse Petrides.

Ele cobra dos franqueados $ 23.000 inicialmente, mais 3% das vendas brutas no primeiro ano e 4,5% a cada ano subsequente. Pelos relatos de vários franqueados locais, ele fez um bom trabalho.

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'Eu estou emocionado. Não posso dizer o suficiente sobre o treinamento que recebi ', disse David Horvath, proprietário de lojas em Silver Spring e Columbia. “É um negócio maravilhoso. O boletim informativo é ótimo. . . . É sobre o melhor meio de publicidade que encontramos. '

Mas Barbara Davis, que dirigiu um Wild Bird Center em Columbia de 1990 a 1995, ficou menos entusiasmada com a ajuda que recebeu. Ela disse que Petrides lhe deu 'muito pouco apoio' e 'se concentrou em abrir novas lojas em vez de ajudar as existentes'.

Quando questionado sobre os detalhes, Davis mencionou o treinamento 'inadequado' que ela e o marido receberam e os US $ 15.000 que custou para reformar a loja para cumprir o novo design de toda a rede.

Petrides disse que os Davis 'não faziam parte da equipe desde o início. Eles não aceitariam nenhum conselho. . . . Eles claramente não eram pessoas que deveriam ter sido franqueados, e isso talvez tenha sido um erro de nossa parte também. ' Ele acrescentou que o programa de treinamento, que durou cinco dias, dobrou nos últimos anos.

Petrides disse que ajudou os Davis a encontrar um comprador para a franquia, que se tornou 'muito lucrativa' com a nova propriedade.

Várias franquias do Wild Bird Center fecharam ou mudaram de mãos em 1995 - o primeiro ano em que ocorreu esse 'atrito' na rede. Petrides disse não acreditar que esses eventos apontem para qualquer tipo de retração nos negócios. A alimentação dos pássaros está crescendo tão rápido que 'não conseguimos acompanhar'. WILD BIRD CENTERS OF AMERICA INC.

Fundador: George H. Petrides, 53

Funcionários: 15

Sede: Cabin John

Produtos: Birdseed, comedouros, banheiras para pássaros, livros, binóculos, outros suprimentos. As lojas recentemente começaram a adicionar gramados e produtos de jardim orgânicos às suas linhas.

Vendas: quase US $ 20 milhões por ano, com lucros antes dos impostos 'na faixa de 15%', de acordo com Petrides, que diz que praticamente todos os lucros são reinvestidos.

Franquias: 102 nos Estados Unidos e Canadá, com projeções de mais 90 lojas a serem adicionadas até o final de 1997.

Principais concorrentes: lojas independentes de pássaros selvagens, como a Backyard Naturalist em Olney e a One Good Tern em Alexandria; e duas operações de franquia nacional: Wild Birds Unlimited (213 lojas, com sede em Indianápolis) e Wild Bird Marketplace (30 lojas, Lancaster, Pensilvânia). LEGENDA: George Petrides no hub Cabin John de sua rede Wild Bird Centres de 102 lojas. Os franqueados passam por sessões de treinamento de 10 dias em Cabin John. LEGENDA: George Petrides no hub Cabin John de sua rede Wild Bird Centers, agora com 102 lojas e com o objetivo de voar mais alto.